宏陶瓷砖“续命”大戏：经销商特训营难掩创新乏力？

摘要： 宏陶瓷砖“渠道为王”特训营：一场精心策划的“续命”大戏？春日里的躁动：宏陶的“精英”集结号四月，本该是属于诗人和恋人的季节，但对于宏陶瓷砖来说，却弥漫着一股浓烈的焦虑气息。...

宏陶瓷砖“渠道为王”特训营：一场精心策划的“续命”大戏？

春日里的躁动：宏陶的“精英”集结号

四月，本该是属于诗人和恋人的季节，但对于宏陶瓷砖来说，却弥漫着一股浓烈的焦虑气息。一场名为“渠道为王·聚势超越”的营销精英特训营在广东清远拉开了帷幕，声势浩大，仿佛要用一场培训来驱散笼罩在品牌上空的阴霾。说实话，看到“渠道为王”这四个字，我差点没笑出声。在这个用户主权时代，还抱着渠道不放，简直是刻舟求剑。更何况，如今的渠道早已不是单纯的销售通路，而是包含着品牌、产品、服务、体验在内的复杂生态系统。宏陶所谓的“渠道为王”，恐怕只是把经销商们拉过来“洗脑”，让他们在疲软的市场中继续透支自己的能量罢了。这场特训营，与其说是赋能，不如说是宏陶试图通过经销商们的努力，来掩盖自身创新乏力、产品同质化严重的尴尬现实。

虚假的“赋能”，真实的“续命”：特训营背后的焦虑

梁慧才的“危”言耸听：是激励还是恐吓？

梁慧才总经理在开营致辞中，将2025年定义为“逆势突围与持续增长”的关键年，并号召全体精英“升级认知、迭代能力、重构模式”。这话听起来冠冕堂皇，实则充满了危机感。什么叫“存量博弈变成增量突围”？说白了，就是市场蛋糕就那么大，别人吃多了，你就只能饿肚子。宏陶想要分到更大的蛋糕，就得从别人碗里抢。但问题是，凭什么抢？靠更低的价格？还是靠更花哨的营销？亦或是靠更好的产品？如果仅仅是靠压榨经销商，让他们背负更大的销售压力，那无异于竭泽而渔。所谓的“价值战”，在我看来，更像是一场价格战的委婉说法。宏陶想要开辟新赛道，恐怕最终还是会沦为一场血腥的价格混战。

四大模块：新瓶装旧酒，换汤不换药？

特训营聚焦品牌提升、渠道破局、产品与服务创新、数字化营销四大核心模块，听起来面面俱到，但仔细一想，这些不都是老生常谈吗？品牌提升，无非是换个Logo，找个明星代言；渠道破局，无非是多开几家店，多发展几个分销商；产品与服务创新，无非是在原有产品上做些微调，增加一些附加服务；数字化营销，无非是开个抖音号，做几场直播。这些手段，其他品牌早就玩烂了，宏陶现在才来搞，是不是有点晚了？更何况，这些模块之间缺乏有机的联系，各自为战，难以形成合力。这种蜻蜓点水式的培训，恐怕很难真正提升经销商的实战能力。

渠道迷局：整装、工程、工长，谁是真正的救命稻草？

宏陶瓷砖副总经理罗勇将渠道破局的重点放在“整装、工程、工长”三个渠道上，这选择看似精准，实则充满了赌博的意味。整装渠道，已经被头部装企和互联网家装平台瓜分殆尽，留给宏陶的空间并不大；工程渠道，更是关系错综复杂，没有足够的背景和实力，很难啃下这块硬骨头；工长渠道，虽然门槛较低，但利润空间也相对有限。这三个渠道，各有各的坑，稍有不慎，就会陷入泥潭。宏陶想要在这些渠道中分一杯羹，恐怕需要付出巨大的代价。更重要的是，这些渠道都依赖于房地产市场的景气程度。在房地产调控日益收紧的背景下，这些渠道的前景并不乐观。

抖音“掘金”：看似热闹，实则饮鸩止渴？

在数字化浪潮下，拥抱抖音似乎成了所有品牌的标配。宏陶也不例外，试图通过抖音本地生活来撬动同城流量。但问题是，抖音的流量真的那么好变现吗？宏陶的市场经理曹飞跃教经销商们如何通过短视频内容策划、POI门店包装和团购套餐设计来实现低成本精准获客，这听起来很美好，但实际操作起来却困难重重。首先，短视频内容需要持续输出，这对经销商的内容创作能力提出了很高的要求；其次，POI门店包装需要投入大量的精力和资金，这对经销商的运营能力提出了很大的挑战；最后，团购套餐设计需要兼顾价格和利润，这对经销商的营销能力提出了很高的考验。更何况，抖音的流量成本越来越高，竞争也越来越激烈，宏陶想要在抖音上脱颖而出，恐怕需要付出比其他品牌更多的努力。而且，过度依赖抖音流量，也会让品牌失去自主性，最终沦为平台的“打工仔”。

“五一”攻坚战：一场注定惨烈的“价格战”？

“大矩惠”：真的是优惠，还是更大的套路？

宏陶将五一黄金周视为市场攻坚的关键节点，并推出了“五一焕新家·宏陶大矩惠”活动。从“统一策略、资源整合、场景爆破”三大维度来看，这无疑是一场精心策划的促销活动。但仔细分析，却发现其中充满了套路。所谓的“统一策略”，不过是要求经销商们统一降价，牺牲利润来换取销量；所谓的“资源整合”，不过是将所有的营销资源都集中在五一期间，透支品牌未来的增长潜力；所谓的“场景爆破”，不过是通过各种花哨的促销手段来吸引眼球，短期内提升销量，但长期来看，却会对品牌形象造成损害。我甚至可以预见，五一期间，宏陶的门店将会挤满前来“薅羊毛”的顾客，但真正会成为忠实用户的又有多少呢？这种饮鸩止渴式的促销活动，只会让宏陶陷入更深的泥潭。更可悲的是，这种“大矩惠”往往会演变成一场价格战，让整个行业都深受其害。最终，受伤的不仅是宏陶，还有其他那些坚守品质、不愿降价的品牌。

实战演练：一场精心设计的“角色扮演”？

标杆案例：成功可以复制，但时代无法复制

特训营安排了案例分享、实战研讨与演练环节，试图通过标杆经销商的经验来提升学员的实战能力。大同宏陶瓷砖经销商桑中军等多位年度标杆经销商分享了他们在多渠道开拓、超级大店运营和新媒体运营等方面的经验，并为学员提供可复制的落地模型。这种做法看似有效，但却忽略了一个重要的事实：时代在变。过去的成功经验，未必适用于今天。几年前，开大店或许是一个不错的选择，但在电商冲击下，线下门店的生存空间越来越小；几年前，新媒体运营或许是一个蓝海市场，但现在已经是一片红海，竞争异常激烈；几年前，多渠道开拓或许是一个明智之举，但在渠道成本不断上涨的今天，未必能带来实际的收益。宏陶试图通过复制标杆案例来提升经销商的竞争力，这本身就是一种刻舟求剑的行为。更何况，每个经销商所处的市场环境、自身资源和能力都各不相同，生搬硬套别人的经验，往往会适得其反。与其学习别人的成功经验，不如根据自身情况，制定个性化的发展战略。

标杆参访：一场“样板戏”式的自我感动？

清远运营中心：堆砌的“高端”，能掩盖产品的平庸吗？

特训营组织学员参观了宏陶瓷砖清远运营中心，号称是“以高定美学、高端定制的门店形象”，旨在为大湾区消费者带来“沉浸式家居购物体验”。参观这种“样板店”，就像看一场精心排练的“样板戏”，一切都是那么完美，那么光鲜，却也那么虚假。当然，我承认，这家门店的设计确实不错，空间布局也比较合理，但这些都只是表面的东西。真正决定门店成败的，还是产品和价格。如果产品质量不过关，价格又没有竞争力，再漂亮的门店也只是一个空壳。宏陶试图通过打造高端门店来提升品牌形象，但这并不能掩盖其产品同质化严重、创新乏力的事实。更重要的是，这种高端门店的运营成本非常高，需要投入大量的资金和人力。对于大多数经销商来说， это непосильная ноша（这难以承受）。

4.0产线：智能制造，还是智能营销？

除了参观门店，学员们还被带到了宏陶清远生产基地，参观了全新的“4.0能效标杆数智产线”。这种参观，与其说是为了让学员了解产品的生产过程，不如说是为了展示宏陶的“硬核实力”，增强他们的信心。然而，我对此并不买账。所谓的“4.0能效标杆数智产线”，在我看来，更像是一个营销噱头。诚然，智能化生产可以提高生产效率，降低生产成本，提升产品质量，但这些优势并不足以让宏陶在竞争激烈的市场中脱颖而出。更重要的是，智能化生产需要投入大量的资金和技术，对于中小企业来说， это непозволительная роскошь（这是无法承受的奢侈）。宏陶试图通过展示智能化生产线来吸引经销商加盟，但这并不能保证他们能够获得成功。毕竟，决定品牌成败的，不仅仅是生产能力，还有营销能力、渠道能力和服务能力。

荣耀加冕：一场心照不宣的“利益均沾”？

结营仪式上，宏陶领导们对表现优异的团队及个人颁发了荣誉。这种颁奖仪式，在任何企业里都屡见不鲜，无非是为了激励员工，营造一种积极向上的氛围。但在我看来，这种“荣耀加冕”更像是一场心照不宣的“利益均沾”。那些获得荣誉的团队和个人，往往是那些销售业绩最好的经销商。他们的成功，固然离不开自身的努力，但也离不开宏陶的支持。宏陶通过颁发荣誉，不仅可以激励他们继续努力，还可以向其他经销商传递一个信号：只要你努力，你也能获得成功。然而，这种“激励”往往是短暂的。在残酷的市场竞争中，经销商们面临着巨大的压力和挑战。如果宏陶不能真正解决他们的实际问题，仅仅靠颁发荣誉是远远不够的。这种“荣耀加冕”，最终只会沦为一场空洞的仪式。更可悲的是，这种仪式往往会掩盖企业内部的矛盾和问题，让人们沉浸在虚假的繁荣之中，而忽视了潜在的危机。